当前位置:首页 > 财经要闻 > 正文

世界微头条丨酒店代订,正途还是骗局?2023-03-16 10:30:42 | 来源:迈点网 | 

(迈点专栏 穆林)互联网分销渠道已经成为酒店销售的重要途径,在国内,以携程、美团为代表的的OTA占据了主流地位,让酒店忘记了其他互联网分销渠道的存在。事实上,酒店互联网分销渠道还包括全球预订代理(GDS)、差旅管理等,其中一种新型预订方式,主要通过C2C平台、以“酒店代订”形式开展,如闲鱼、转转等,通常价格低于OTA平台10%-30%不等,也受到了部分消费者的青睐,但也确实有消费者说入住失败、商家跑路等,到底是正途还是骗局,需要理性地分析。

酒店代订已经成为一种新型的销售渠道


(资料图片)

一、酒店代订特征

1. 酒店以高星级酒店,尤其是连锁品牌酒店为主;

2. 标价很低,但通常会标明价格波动,预订前需要根据日期、房型再次询价;

3. 交易平台采用C2C交易平台,以“酒店代订”形式进行销售,价格低于OTA和酒店官方平台10-30%不等;

4. 不同商家的权益有所不同,比如开具发票、会员礼遇、获取积分等策略。

二、酒店代订模式分析

关于酒店代订是否属于正常渠道,不能一概而论,需要理性地分析。一般来说,酒店代订包括以下类型:

1.酒店销售部的官方销售行为。酒店市场销售部将代订作为一种新渠道,主要用于淡季降价抛售。一方面,这种方法不会违反与OTA签订的价格一致性原则,对酒店品牌影响较小,酒店也可以随时停止抛售;另一方面,这种降价不会被竞争酒店价格跟踪系统发现,不会带来恶性降价的后果。这种行为通常为短期市场策略,可以开具发票和享受正常权益。

2.酒店员工(主要是销售部员工)个人行为。酒店员工可以拿到低价,比如协议价格、团队价格,或者员工内部价、亲友价等,在平台上进行销售并从中获利。这种行为严格上说属于违规,存在被酒店拒绝入住的可能,严格执行制度和流程很容易堵住漏洞,比如协议价格需要客户出示工牌、名片等证明信息,团队预订要求客户提前提供名单等。但也有酒店“睁一眼闭一眼”,尤其是在淡季,因为这种行为本质上相当于“员工全员销售并获取部分返佣”。

3.酒店客户的零散行为。酒店客户(包括个人客户和旅行社等机构客户)有时候也可以获取低价或免费的客房入住权益,比如会员积分兑换客房、购买美食卡时获取客房券、双十一囤积的客房券等,然后将这些权益在网上进行销售获利。严格说,这种转让也是不合规的,通常这种入住权益、房券在发放时会注明“不可转让”,但实际的情况很难分辨。这种情况通常不可开具发票。但也存在一些旅行社囤券散售的行为,通常开具旅游服务发票,而非住宿费发票。

例如:2023年春节期间预订某二线旅游城市、国内连锁酒店品牌、五星级酒店,OTA预订价格为698元客房含双早,代订价格为698元客房含双早和双午餐/晚餐自助,其他权益为普通客户,该酒店自助餐零售价为138元,最终核定价格折扣约为71%。赠送双自助是吸引客户的重要因素,可以正常开具发票。据了解,销售方为某旅行社,双十一期间该连锁酒店销售套餐券,该旅行社采购了一批房券,加价销售获利。

4.其他。除上述模式之外,还存在一种“会员代刷+权益交易”的模式,其本质是:根据酒店会员制度,客户入住酒店可以享受会员权益,同时可以获取房晚和积分。但这种反馈对普通客户没有什么价值,这里就给一些中间商机构作弊和获利的空间,具体做法是:第一步,找到需要房晚的高级别会员(以下称客户甲),他们有保级和冲级的需要,希望花钱获取房晚和积分;第二步,以“酒店代订”为名,低价销售客房并获取客户(以下称客户乙),并且和客户乙说明入住不能获取房晚和积分,这种客户大多数会接受,同时,客户乙还可以获得高等级会员的入住权益,比如客房升级、赠送早餐、行政酒廊礼遇等;第三步、客户乙预订并办理入住(预订可以是客户甲的名字,也可以是客户乙的名字),将客户乙的入住信息与客户甲关联,有的酒店是将客户甲以同住人形式录入,有的酒店是在客户会员信息中填写会员卡号,这样就可以将积分纳入客户甲的会员账户中,同时客户乙也可以享受高等级会员权益。

例如,2023年预订某三线旅游城市、国际连锁酒店品牌、豪华五星级酒店OTA预订价格为680元含双早,代订价格为580元,客户可以享受白金卡权益,有概率升级房型、行政酒廊和延迟退房到16:00。实际入住时获取了客房升级,该房型价格约为760元,实际测算折扣率约为76%。价格优惠和房型升级是吸引客户的主要因素,不可以开具发票。据了解,销售方为某机构,囤了一批客房券销售获利,平台显示该产品已经卖出473份,他可以代订本城市多家五星级酒店。

上述方法,其实是产生了“空入住”的,需要酒店前台接待的配合,严格意义上是违反酒店规定的,但许多酒店“睁一眼闭一眼”,甚至有的酒店会有组织的进行这一操作,原因在于该操作并没有影响酒店利润,有时候还会提高出租率,并且还可以获得高等级会员的好评,可以作为酒店淡季拉动需求的一种“另类手段”。

会员冲级、积分挑战已经成为连锁酒店营销的重要手段

三、对酒店的建议

酒店代订作为一种近年来逐渐兴起的消费形式,存在部分不规范的操作,但大多数情况下体现了酒店销售方式的多样性,是一种灵活的补充销售手段,已经在国际品牌酒店应用起来。但酒店也需要注意以下几方面:

1.作为酒店企业,首先应认真调研、深入分析这些方法,制订适合酒店的策略,不要用一句“都是员工在瞎搞”或者“这些都不符合规定的”来蒙蔽自己,殊不知,市场营销本就是不断发展创新的过程,在合法合规的前提下,灵活运用多种平台开展销售行为,满足市场需求、激发员工活力、提升酒店业绩就是正确的。

2.高度重视客户关系和会员体系。会员权益是酒店产品和服务的一部分,如房型升级、欢迎仪式、早餐、延迟退房等权益,运用会员权益可以实现酒店产品多样化,实现差异化服务和差异化定价。一部分酒店代订本质上是剥离了会员权益后的低价抛售、吸引价格敏感度客户的有效方法。

3. 充分重视渠道多样化,除了B2C的电商平台,还应该关注B2B平台,如GDS、差旅公司、政府采购等,而C2C电商平台也可以作为酒店的补充渠道。

四、对消费者的建议

1.使用正规交易平台

作为消费者应当睁大眼睛,保证自身权益,选择具备“核销”功能的电子商务平台,如闲鱼、淘宝等。警惕直接支付房款的风险,如在小红书、微信等平台进行交易,很容易陷入“货款两空”的境地。

2.仔细鉴别卖家信用和商品说明

代订平台属于C2C平台,所销售的商品与酒店标准产品可能存在较大的差异。首先,消费者预订前应审核商家信用、查看交易数量和点评信息;其次,认真查阅商品信息和预订要求,比如是否可以开具发票、是否支持本人入住、需要提前几天预订等。

总之,酒店代订作为一种新型的预订方式,提供了低价预订客房的可能,但目前这一方式还不够成熟,规范程度较低,比较适合专业的消费者,对于普通消费者应谨慎选择,避免自身权益受损。

后记

过去,我们酒店搞“全员营销”,客房卖800元,员工卖的话可以提成20%,结果,员工兴趣不大,销售效果也很一般;后来,我们内部销售客房券640元,告诉员工可以转售,多卖的钱都归他们自己,结果员工积极性很高,销售效果也不错。此时,酒店专家说此事违规,违反了酒店的相关规定。我个人观点,如果此事真的违规的话,那应该改变的不是酒店员工,而是这个所谓的“规定”了。本文系迈点专栏作者授权转载文章,为原创作品,欢迎转载请注明来源,转载是凝聚网络力量的重要方式,如有争议,请及时反馈至邮箱:news@meadin.com

上一篇: 下一篇: