（迈点专栏 穆林）互联网分销渠道已经成为酒店销售的重要途径，在国内，以携程、美团为代表的的OTA占据了主流地位，让酒店忘记了其他互联网分销渠道的存在。事实上，酒店互联网分销渠道还包括全球预订代理（GDS）、差旅管理等，其中一种新型预订方式，主要通过C2C平台、以“酒店代订”形式开展，如闲鱼、转转等，通常价格低于OTA平台10%-30%不等，也受到了部分消费者的青睐，但也确实有消费者说入住失败、商家跑路等，到底是正途还是骗局，需要理性地分析。
酒店代订已经成为一种新型的销售渠道
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一、酒店代订特征
1. 酒店以高星级酒店，尤其是连锁品牌酒店为主；
2. 标价很低，但通常会标明价格波动，预订前需要根据日期、房型再次询价；
3. 交易平台采用C2C交易平台，以“酒店代订”形式进行销售，价格低于OTA和酒店官方平台10-30%不等；
4. 不同商家的权益有所不同，比如开具发票、会员礼遇、获取积分等策略。
二、酒店代订模式分析
关于酒店代订是否属于正常渠道，不能一概而论，需要理性地分析。一般来说，酒店代订包括以下类型：
1.酒店销售部的官方销售行为。酒店市场销售部将代订作为一种新渠道，主要用于淡季降价抛售。一方面，这种方法不会违反与OTA签订的价格一致性原则，对酒店品牌影响较小，酒店也可以随时停止抛售；另一方面，这种降价不会被竞争酒店价格跟踪系统发现，不会带来恶性降价的后果。这种行为通常为短期市场策略，可以开具发票和享受正常权益。
2.酒店员工（主要是销售部员工）个人行为。酒店员工可以拿到低价，比如协议价格、团队价格，或者员工内部价、亲友价等，在平台上进行销售并从中获利。这种行为严格上说属于违规，存在被酒店拒绝入住的可能，严格执行制度和流程很容易堵住漏洞，比如协议价格需要客户出示工牌、名片等证明信息，团队预订要求客户提前提供名单等。但也有酒店“睁一眼闭一眼”，尤其是在淡季，因为这种行为本质上相当于“员工全员销售并获取部分返佣”。
3.酒店客户的零散行为。酒店客户（包括个人客户和旅行社等机构客户）有时候也可以获取低价或免费的客房入住权益，比如会员积分兑换客房、购买美食卡时获取客房券、双十一囤积的客房券等，然后将这些权益在网上进行销售获利。严格说，这种转让也是不合规的，通常这种入住权益、房券在发放时会注明“不可转让”，但实际的情况很难分辨。这种情况通常不可开具发票。但也存在一些旅行社囤券散售的行为，通常开具旅游服务发票，而非住宿费发票。
例如：2023年春节期间预订某二线旅游城市、国内连锁酒店品牌、五星级酒店，OTA预订价格为698元客房含双早，代订价格为698元客房含双早和双午餐/晚餐自助，其他权益为普通客户，该酒店自助餐零售价为138元，最终核定价格折扣约为71%。赠送双自助是吸引客户的重要因素，可以正常开具发票。据了解，销售方为某旅行社，双十一期间该连锁酒店销售套餐券，该旅行社采购了一批房券，加价销售获利。
4.其他。除上述模式之外，还存在一种“会员代刷+权益交易”的模式，其本质是：根据酒店会员制度，客户入住酒店可以享受会员权益，同时可以获取房晚和积分。但这种反馈对普通客户没有什么价值，这里就给一些中间商机构作弊和获利的空间，具体做法是：第一步，找到需要房晚的高级别会员（以下称客户甲），他们有保级和冲级的需要，希望花钱获取房晚和积分；第二步，以“酒店代订”为名,低价销售客房并获取客户（以下称客户乙），并且和客户乙说明入住不能获取房晚和积分，这种客户大多数会接受，同时，客户乙还可以获得高等级会员的入住权益，比如客房升级、赠送早餐、行政酒廊礼遇等；第三步、客户乙预订并办理入住（预订可以是客户甲的名字，也可以是客户乙的名字），将客户乙的入住信息与客户甲关联，有的酒店是将客户甲以同住人形式录入，有的酒店是在客户会员信息中填写会员卡号，这样就可以将积分纳入客户甲的会员账户中，同时客户乙也可以享受高等级会员权益。
例如，2023年预订某三线旅游城市、国际连锁酒店品牌、豪华五星级酒店OTA预订价格为680元含双早，代订价格为580元，客户可以享受白金卡权益，有概率升级房型、行政酒廊和延迟退房到16:00。实际入住时获取了客房升级，该房型价格约为760元，实际测算折扣率约为76%。价格优惠和房型升级是吸引客户的主要因素，不可以开具发票。据了解，销售方为某机构，囤了一批客房券销售获利，平台显示该产品已经卖出473份，他可以代订本城市多家五星级酒店。
上述方法，其实是产生了“空入住”的，需要酒店前台接待的配合，严格意义上是违反酒店规定的，但许多酒店“睁一眼闭一眼”，甚至有的酒店会有组织的进行这一操作，原因在于该操作并没有影响酒店利润，有时候还会提高出租率，并且还可以获得高等级会员的好评，可以作为酒店淡季拉动需求的一种“另类手段”。
会员冲级、积分挑战已经成为连锁酒店营销的重要手段
三、对酒店的建议
酒店代订作为一种近年来逐渐兴起的消费形式，存在部分不规范的操作，但大多数情况下体现了酒店销售方式的多样性，是一种灵活的补充销售手段，已经在国际品牌酒店应用起来。但酒店也需要注意以下几方面：
1.作为酒店企业，首先应认真调研、深入分析这些方法，制订适合酒店的策略，不要用一句“都是员工在瞎搞”或者“这些都不符合规定的”来蒙蔽自己，殊不知，市场营销本就是不断发展创新的过程，在合法合规的前提下，灵活运用多种平台开展销售行为，满足市场需求、激发员工活力、提升酒店业绩就是正确的。
2.高度重视客户关系和会员体系。会员权益是酒店产品和服务的一部分，如房型升级、欢迎仪式、早餐、延迟退房等权益，运用会员权益可以实现酒店产品多样化，实现差异化服务和差异化定价。一部分酒店代订本质上是剥离了会员权益后的低价抛售、吸引价格敏感度客户的有效方法。
3. 充分重视渠道多样化，除了B2C的电商平台，还应该关注B2B平台，如GDS、差旅公司、政府采购等，而C2C电商平台也可以作为酒店的补充渠道。
四、对消费者的建议
1.使用正规交易平台
作为消费者应当睁大眼睛，保证自身权益，选择具备“核销”功能的电子商务平台，如闲鱼、淘宝等。警惕直接支付房款的风险，如在小红书、微信等平台进行交易，很容易陷入“货款两空”的境地。
2.仔细鉴别卖家信用和商品说明
代订平台属于C2C平台，所销售的商品与酒店标准产品可能存在较大的差异。首先，消费者预订前应审核商家信用、查看交易数量和点评信息；其次，认真查阅商品信息和预订要求，比如是否可以开具发票、是否支持本人入住、需要提前几天预订等。
总之，酒店代订作为一种新型的预订方式，提供了低价预订客房的可能，但目前这一方式还不够成熟，规范程度较低，比较适合专业的消费者，对于普通消费者应谨慎选择，避免自身权益受损。
后记
过去，我们酒店搞“全员营销”，客房卖800元，员工卖的话可以提成20%，结果，员工兴趣不大，销售效果也很一般；后来，我们内部销售客房券640元，告诉员工可以转售，多卖的钱都归他们自己，结果员工积极性很高，销售效果也不错。此时，酒店专家说此事违规，违反了酒店的相关规定。我个人观点，如果此事真的违规的话，那应该改变的不是酒店员工，而是这个所谓的“规定”了。本文系迈点专栏作者授权转载文章，为原创作品，欢迎转载请注明来源，转载是凝聚网络力量的重要方式，如有争议，请及时反馈至邮箱：news@meadin.com