54 亿元换 36 万销量，值不值？
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文丨吴晓宇 沈方伟编辑丨程曼祺 宋玮
10 天前的二季度财报电话会中，小鹏汽车董事长、CEO 何小鹏曾预告，小鹏汽车有信心在最主流的 15 万元级市场推出全自动驾驶汽车。如今，靴子落地。
今天，小鹏汽车与滴滴出行共同宣布，小鹏将以约 54 亿元人民币的总对价，收购滴滴的造车项目。双方将共同推出代号为 “MONA” 的新品牌。
小鹏联席总裁顾宏地在今天上午的小型媒体沟通会中称，MONA 首款车型将是一款售价 15 万元的 A 级智能电动汽车，预计 2024 年上市，同时卖给普通消费者（C 端）和网约车队等运营车辆需求方（B 端）。MONA 将是小鹏把高阶自动驾驶推广到更便宜车辆上的关键一步。
《晚点 Auto》获悉，滴滴的销售渠道将在 MONA 15 万元定价的基础上获得一定比例的购车折扣，预计其集采价会比滴滴首款定制车 D1 的 12 万元更低，D1 是滴滴 2020 年与比亚迪合作的定制网约车，次年开始大规模交付，至今累计销售不超过 5 万辆。
小鹏此次收购的滴滴造车项目，为 2021 年起滴滴独立开发的定制车 D2，该项目在内部曾被称为 “达芬奇”。D2 是 D1 量产后立刻上马的新项目，虽然代号上延续 D1，但 D2 完全由滴滴独立开发。以此为标志，滴滴当时从合作造车走向自主造车。
顾宏地称，小鹏买到了 “一款完成度非常高、准量产的 A 级智能电动汽车轿车车型”，还买来了与 MONA 项目相关的研发设备等资产，和一些核心团队成员。此外，滴滴会支持这款车的销售与运营。小鹏则将负责 MONA 的后续研发、生产制造，以及面向普通消费者的销售。
在同场沟通会上，何小鹏称，小鹏还将用包含 XNGP （全场景智能辅助驾驶）和 X-EEA3.0 电子电气架构等的扶摇架构改造 MONA 。这款车将主要面向普通消费者，之后才是面向滴滴等网约车市场。
继今年 7 月和大众集团合作后，小鹏汽车的朋友圈继续扩大。“无论和大众还是滴滴的合作，都是小鹏根据自己的战略主动去合作和布局。” 何小鹏说。
何小鹏同时提到：“MONA 这个平台对小鹏来说是第二品牌甚至第三品牌的开始，在未来的时间里，我们也会让大家看到我们在第二平台上包括品牌、渠道上的一些相关的动作。”
据公告，被收购的达芬奇项目在过去两年共亏损 34 亿元人民币。《晚点 Auto》了解到，达芬奇项目今年已裁员两次，团队规模从去年下半年的 1700 多人缩减至近期的不足千人。滴滴也到了选择脱手还是继续的时刻。
目前，小鹏港股市值为 1250.15 亿港元（约 160 亿美元），滴滴在美股粉单市场的市值与之相当。
滴滴拿满 5% 股份需完成 36 万台销量对赌，每卖出 1 台车，小鹏要给滴滴 1.5 万元
小鹏并未动用现金，而是通过增发股份获得了滴滴已开发两年多的达芬奇项目。所有小鹏股东一起承担了股价稀释的成本。据小鹏港股公告，小鹏拟向滴滴最多增发 9113.179 万股，约占扩大后股本的 5%。每股价格为协议达成前 5 日的小鹏港股均价，即 64.03 港元，所以总对价为 58.35 亿港元（约 54 亿元人民币），它一共包含四个部分：
对滴滴来说，其中最确定的收益是总对价的第一项，即交易达成当天，小鹏增发的 5800 多万 A 类普通股，总价值为 37.24 亿港元（约 34.62 亿元人民币）。
滴滴要获得剩下的股份增发，则需达成一定业绩条件，据公告，共有 3 项对赌：
在规定期限达到 SOP（小批量生产阶段）里程碑，则小鹏需向卖方发行 463 万股；在第一阶段新车交付达到 18 万台，小鹏最多需向卖方发行约 1405.46 万股；在第二阶段新车交付达到 18 万台，小鹏最多需向卖方发行约 1427.65 万股。
结合今天上午顾宏地在沟通会中的说法，小鹏和滴滴实际达成了连续两年下限为 10 万台，上限为 18 万台的年销量对赌协议：这两年汇总，当年销量超过 10 万台时，滴滴将开始获得小鹏增发的股份，当销量达到 18 万台时，能获得最高增发数量，如超过这一销量，不再额外增发。
后三项业绩对赌达成时，滴滴所获股份的总价值，取决于当时小鹏的股价，所以这笔交易最后的总对价换算成货币价值，可能高于或低于公告中披露的 58.35 亿港元。
这种交易设计，捆绑了小鹏与滴滴的利益——MONA 销量足够好时，滴滴既能拿到股份激励，也很有可能因小鹏 MONA 业务的进展，获得小鹏股价上涨的额外红利。滴滴有动力帮助小鹏一起卖好 MONA。
何小鹏在协议达成后的小型沟通会上表达了对 MONA 首款车的信心。他认为 10 万台以上的年销量目标 “很保守”。
理论上，滴滴有一定卖车的渠道和能力。在 2021 年 D1 上市前，滴滴曾与北汽、比亚迪、广汽埃安等车企合作，以折扣价采购车辆。
通常的交易流程是，滴滴以公司名义与一家车厂接洽，就某款车型谈到折扣价格（通常为零售价的 8 折左右），之后滴滴将折扣价格下发给旗下经营车队的合作车服公司，由车服公司认购车辆。在交易中，滴滴旗下的小桔车服也会同步参与，为车服公司提供贷款等金融服务，赚取采购差价和金融服务费用。
卖车之外，小鹏也将成为首家获得滴滴全生态体系支持的整车企业。顾宏地介绍：“滴滴也会通过他们的平台向我们的 MONA 客户推介小鹏相关的金融保险产品，将来在 Robotaxi 的运营方面也可以有进一步合作。”
不过如果滴滴真能依靠对车服公司的影响力帮助 MONA 在两年里至少达到 36 万的年销量，这对小鹏也是一笔不小的成本。
假设未来的几项里程碑达成，小鹏将用约 54 亿人民币，换来 36 万台总销量，平摊到每台车上是 1.5 万元。对于一辆价格不足 15 万元的车而言，当成本控制不够好时，1.5 万的 “销售成本” 已足以吃掉毛利。而成本控制，是小鹏还在攻克的课题。
造车，滴滴不得不放弃的生意
MONA 曾经承载着滴滴造车的野望，它曾是滴滴从合作造车走向自主造车的关键一步，他们为此投入了大量资源。根据交易公告，滴滴这一项目在 2022 年、2021 年分别净亏损 26.38 亿元和 7.63 亿元人民币。
“滴滴前期投入了大几十亿元，这款智能电动轿车完成度非常高，” 小鹏联席总裁顾宏地评价，“这对于小鹏来说是非常有吸引力的资产。”
网约车生意最大的成本项是车辆和司机薪资。平台想要挣到更多的钱，只能进一步降低这两块的成本。滴滴早年的思路是，同时研究如何提供更低成本的车，以及开发自动驾驶。短期内，平台可以通过车辆增收，长期则等待自动驾驶技术成熟后逐渐替代司机，提高利润率。
2016 年，滴滴成立自动驾驶团队，并在之后几年获得北京、上海、苏州和美国加州等地的路测资格。2020 年 6 月，滴滴在上海落地自动驾驶载人示范应用项目，这也是滴滴首次向公众开放自动驾驶服务。
2017 年，滴滴还找到北汽、一汽、吉利和广汽等车企，希望与车企共同打造网约车，并最终锁定了两个合作方——比亚迪和理想汽车。
据了解，当时滴滴的计划是，与成本能力控制最强的比亚迪合作 D1 车型，定位快车；与产品能力最强的理想汽车合作一款 MPV ，定位优享。但 MPV 计划最终流产，双方一拍两散。
三年后，2020 年 10 月，滴滴正式发布与比亚迪联手打造的首款定制网约车 D1。滴滴负责包括形态、尺寸、续航和性能等的产品定义，比亚迪负责产品的工程开发和落地。
滴滴为 D1 做了很多改进工作。乘坐 D1 时，乘客可以用手机调节车内空调温度；为了让乘坐更加舒适，D1 作为只有一排座位的 MPV，第二排腿部空间可达 1000 mm，头部空间可达 992 mm；同时，D1 搭载了 ADAS（高级驾驶辅助系统），优化了车身结构，保证碰撞时，乘客能被保护得更好。考虑到相当一部分交通事故来自乘客下车时被后方来车碰撞，D1 还特别设计了电滑门，规避视觉盲区。
一个对比是，今天中国市场上卖得最好的 MPV 车型，腾势 D9 的第三排腿部空间最大可达 1040 mm（第二排可借助电动滑轨前后滑动），第三排头部空间为 980mm。
上述种种改进直接拉高了车辆成本。仅电滑门一项的成本便增加了三千元。而一款 10 万元的轿车，单个车门成本一般约为 1500 元。
D1 在乘客端体验上的优化，得到了乘客的认可，但多数乘客并不愿意为这种溢价买单。《晚点 Auto》获悉，滴滴起初希望 D1 能够在快车的基础上加一定溢价，客单价及日流水较快车高 5%~10%。在乘客端反应不理想之后，溢价随之取消。
而对于司机和租车公司来说，他们更在意的不是车辆是否舒适美观，而是采购价格。租车公司需要向滴滴采购 D1， D1 指导价 16.08 万-16.98 万元，使用比亚迪刀片电池，续航达到 418 公里。同期，滴滴承销的另一款纯电车轿车东风 E70 经销商指导价 13.98 万-14.98 万元，续航 330 — 430 公里。
“租车公司采购 D1 的成本大约是 12 万元一台，东风 E70 采购价则在 8 万元附近，买 5 台 D1 可以买 7 台东风 E70 。” 一位接近滴滴的人士评论。
按照规划，滴滴希望 D1 每年投放市场 5 万辆，连续投放 5 年。但从 2021 年至今，D1 的累计销售量不超过 5 万辆。
D1 投放市场后，2021 年 4 月，滴滴开始从合作造车迈向独立造车，成立新项目 “达芬奇”。那时候是滴滴掌握资源最多的时候，截至 2021 年一季度末，滴滴账面现金及现金等价物、受限制现金合计 239.91 亿元。
滴滴与比亚迪在研发、产能上配合得并不愉快。意识到 D1 存在的种种问题之后，达芬奇项目策划了一款新车—— D2。
滴滴改变了设计思路，从 D1 的乘客体验转向 D2 的司机赚钱导向，包括考虑压缩车身尺寸、取消侧滑门、选用更便宜的电机，尽可能压低购买成本和维保成本。滴滴当时最乐观的目标是，D2 能做到单车采购价 8 万- 9 万元，上市后 5 年内每年销售 10 万辆，总计 50 万辆。
一位滴滴人士认为，在车辆成本降低的情况下，司机收入会增加，乘客的打车成本下降，当更多人愿意打车时，网约车大盘单量上涨，滴滴的收入进一步提高。
达芬奇项目位于北京顺义，巅峰时一度达到 2000 人，主要团队来自宝能汽车和北汽，但达芬奇的造车之路并不顺利。2022 年 3 月，有消息称滴滴计划并购一家传统车企，以独立从事汽车研发、生产制造，并进入大众消费市场。但这笔交易未能达成。此后，滴滴曾考虑继续由比亚迪代工生产 D2 ， 该合作也未能进一步落地。
造车的门槛很高，需要更长时间的投入。但对于滴滴而言，自 2012 年成立以来，滴滴已亏损超过千亿元。招股书显示，2018 年至 2020 年，滴滴净亏损分别为 150 亿元、97 亿元和 106 亿元。滴滴宣布退市后的首份财报显示，2022 年滴滴营业收入为 1408 亿元，同比下降 19% ，净亏损达 238 亿元。
一位接近滴滴的人士向《晚点 Auto》总结滴滴放弃造车的原因：一是新能源车价格内卷，D1 产品不顺利，D2 进展也不如预期，高层对于自主造车业务不笃定；二是滴滴回港上市之前需要聚焦主业，提高网约车的市占率；三是生产资质问题短期内无法解决。
“滴滴剥离达芬奇这个 ‘不良资产’，小鹏也用低价收购了一个相对成熟的车型，对双方来说是双赢。” 一位接近滴滴的人士评论。
在本次收购前，达芬奇员工已不足 1000 人。此前，达芬奇先后在今年年初和 6 月进行过两轮裁员。剩下的员工将跟随这笔交易，并入总部在广州的小鹏汽车。
为谋规模，小鹏进入多品牌时代
何小鹏称，他希望 MONA 成为小鹏第二品牌甚至第三品牌的开始。而通过合作，小鹏汽车将正式进入多品牌阶段。
新品牌 MONA 的推出，有利于小鹏扩大规模，以及推动小鹏智能驾驶技术的落地。
乘联会数据显示，今年 7 月，在 10 万- 20 万元级纯电动车市场，卖得最好的产品是起售价 13.98 万元的比亚迪元 PLUS，月销量 2.17 万辆；第二、第三名分别是比亚迪海豚（起售价 11.68 万元）和广汽埃安 AION Y （起售价 11.98 万元），分别卖了 2.16 万辆和 1.55 万辆。
和上述车型相比，MONA 最大的优势是智能化。何小鹏介绍，MONA 会用到包括 XNGP 在内的小鹏扶摇架构。以智能驾驶为标签的小鹏汽车，一直在推动智能化的全面落地。何小鹏认为，“在智能化变革全汽车产业的过程中，15 万级的区间没办法避免。”
但 MONA 仍然需要抢时间，特斯拉更便宜的车型正虎视眈眈地对着小鹏。今年 3 月，特斯拉新车进度曝光，定位是 2.5 万美元的紧凑车型，折合人民币约为 18 万元左右。该车暂定 2024 年开始量产，2025 年正式上市。
除了在 C 端销售， MONA 还可借助滴滴迅速扩大 B 端销量。何小鹏说，“A 级车需要非常大的规模，才能有成本竞争优势。” 滴滴 2022 年年报显示，中国出行业务有 4.11 亿名年活跃用户，1900 万名年活跃司机。
接入 B 端，是车企迅速走量的方式。哪吒汽车一开始就选择了 B +C 的销售模式，2018 年- 2020 年， B 端市场给哪吒贡献销量接近 5000 辆，占其总销量三成以上。
MONA 将在小鹏现有生产基地生产，但尚未确认具体哪个基地。小鹏旗下有肇庆、广州、武汉三大工厂，产能分别为 20 万辆、12 万辆和 10 万辆。2022 年全年，小鹏汽车累计交付量为 12 万台。产能远未饱和。
规模，是何小鹏在近一年频繁提及的词。
“即便当了新势力第一也没有用，因为从未来的竞争态势来看，再多 5 万台、10 万台，都活不下去。” 何小鹏在今年 4 月的一次发布会后说，他认为 300 万辆销售规模只是车企的入场券。
自 2021 年四季度，小鹏的销量已连续五个季度下滑，直到今年二季度，小鹏卖了 2.32 万辆车，才实现环比正增长。2022 年，小鹏汽车销量位列年度新能源销量排行榜第 12 名。
在何小鹏看来，MONA 的竞争力将远超市面上的产品，他保守销量预期在一年 10 万台以上。
规模对于自动驾驶的落地也至关重要，因为自动驾驶拼到最后是数据之争。“在自动驾驶行业，谁能高效低成本的挖掘数据价值，谁就能成为竞争的王者。” 毫末智行 CEO 顾维灏曾公开表示。而网约车的体量和运行时间是搜集数据最低成本高效率的办法。顾宏地表示，在数据合规的前提下，小鹏会获得滴滴平台所必要的数据的支持来支持平台商的运营。
在坚持智能驾驶路线上，何小鹏十分笃定，认为这是一件 “难而正确的事”。尽管目前，智能辅助驾驶还不是消费者购车首要考虑的因素，但何小鹏称，未来五年，智能化需求会成为刚需。这需要车企将智能辅助驾驶做到三点：足够安全；足够大范围的使用；足够便宜。
因此，平价自动驾驶汽车的推动，和小鹏希望实现科技普惠的使命一致。
“整个汽车产业电动化、网联化、智能化、共享化正在不断的融合，这个大背景下会孕育很多优质合作。” 何小鹏说，大众和滴滴的合作，都是小鹏根据自己的战略主动去合作和布局。
在与滴滴合作之前，今年 7 月，⼤众集团宣布战略投资⼩鹏汽⻋约 7 亿美元，小鹏和大众将共同开发两款 B 级纯电车型。小鹏主要投入技术和平台方面的资源，采取较轻资产的合作模式。
运营多品牌需要投入更多精力。小鹏称已为 MONA 设立了专门的项目组团队，并且小鹏的整个组织架构，都会跟着项目进展相应的调整升级。
MONA 的定价与小鹏 P5 重叠。小鹏 P5 售价 15.69 万-20.29 万元。今年 7 月，小鹏 P5 销量是 1263 辆，同比下降 64.8%；今年累计卖了 11378 辆，同比下降 57.5%。MONA 的推出将进一步侵占 P5 的市场份额。
何小鹏解释说，P5 是小鹏品牌的车型，和 MONA 的客户完全不同。“软件非常重要的是规模和数据，和硬件是完全不同的，我们认为我们今天是非常正确的路径。”
今年一季度，小鹏的车辆毛利率为-2.5%，二季度进一步下跌，车辆销售毛利率降至-8.6%。由于 G6 采用贴近成本定价的方式，有投资人在财报电话会中表达了对小鹏毛利率的担忧。如今 MONA 价格进一步下探，难言是否是一门赚钱的生意。
但在何小鹏看来，与硬件成本、毛利率等财务指标相比，规模，才是当下最重要的。
赵宇对本文亦有贡献。
题图来源：视觉中国